最近読んだ本

弊社には「ファンデリー図書」という、
誰でも手に取り借りることができる文庫があります。
栄養に関する本だけでなく、営業やビジネススキル
向上のために役立つ本も多く、
私も通勤中や移動中に読む本として手にとっています。

最近読んだ本を1冊ご紹介します。

佐々木直彦著「コンサルティング能力」
1998年初版の本なので、内容としては少し古いのですが、
コンサルティングとは何か、必要な能力とは何かの
基礎的な内容がまとまっています。
手に取ったきっかけとしては、私も取引先様へ
マーケティング施策の提案を行っており、
より先方のニーズに合わせたコンサル的提案が
必要だと感じたからです。

本書の中に、”最も大事なのは、最初の
コミュニケーションである。（中略）相手の悩みをうまく
引き出して理解し、「わかってくれたな」と相手に
わからせることが第1段階だ。”とあり、
営業を経験していると、まさにその通りだなと
読みながら頷いてしまいました。
また、コンサルティングにおいて、リサーチが重要であり、
リサーチの設計をどのようにするのか、どのステップで
広げていくのかなど、具体的なやり方のヒントも多く、
実務にも非常に参考になります。

また、相手に伝える「プレゼンテーションの構成」や
「説得力」についても説明されています。
その中で”プレゼンテーター自身が、
「なぜ自分はこの仕事に関わっているのか」について
明確になっているかどうかも大きい。”とあり、
確かに提案者自身の背景や熱量、専門性も大切だと感じました。
会社のことだけでなく自分自身のことも伝えていき、
信頼性を築いていきたいと気づくことができました。

会社の「できること」だけを提案するのではなく、
取引先の課題を見つめ、仮説を立て、調査をし、
そのために何ができるかを提案する「コンサルティング型の営業」として
スキルを磨いていきたいと思います。

引き続き、宜しくお願い申し上げます。

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